蔡学恩：让律师坐到谈判席的中间

蔡学恩说回国创业最大的收获是———我们的律师终于可以坐到谈判席中间了。记者詹松摄

    蔡学恩个人档案：40岁，武汉人，湖北得伟君尚律师事务所首席执行官。曾为纽约大学法学院高级访问学者，入选过“湖北省十大杰出青年”和“武汉市十大优秀留学回国人员”。

    武汉市律师协会秘书长唐德武：蔡学恩是武汉中青年律师的楷模，他的观念和他的律师事务所对推进武汉律师业的发展都有很大的帮助。     

    出国前，蔡学恩已经在武汉拥有了自己的律师事务所，但当他作为律师参与一些经济活动和决策时，谈判席上的他往往只是一个“旁听者”。

    对他来说，出国是为了更好地回归。在美国律政中心曼哈顿，律师在社会中地位和作用令他感慨万千。他回到武汉创业定了两个标准：实力要上规模，服务要规范。正因有此追求，他最终实现了“让律师坐到谈判席的中间”。

   1 三次为自己创造“关键”机会

    蔡学恩注定不是一个安分的人。他曾经在几乎没有机会的地方，为自己争得三次关键的机会。

    第一次是找工作。大学毕业后，他放弃了学校分配，主动自荐到武汉市司法局属下的法律顾问处，在他找上门的时候，对方明确告诉他只接受上级分配，但在他的努力下，最终在这里当起了律师。

    第二次是参加1992年夏天司法部首届证券律师资格培训。在湖北省已经确定了两名参加名额的前提下，他主动“混”进去旁听，最后司法部破例增加名额，他也成了当时湖北最年轻的证券律师。

    1995年，为了谋求更大的发展，蔡学恩和几个同事共同组建了得伟律师事务所。当年5月，“武黄高速经营权”整体拍卖给马来西亚，他主动出击，带着同事拜访省高速公路管理局。一位主管局长不以为然地说：“我们这是经营项目，没有法律纠纷。”但蔡学恩没有放弃，他诚恳地请求局长：“您送我一套业务资料吧。这是第一次合作，我们将为你们免费出具法律意见书。”

    两个星期后，蔡学恩将一份3万字的法律意见书呈送给局长。书中“律师的十个专业建议”，让局长惊出一身冷汗：这些问题稍不注意，将会酿成重大后果，而合同涉及4个多亿啊！”三天后，蔡学恩接到电话，对方希望合作。就这样，第三次关键的机会在他的永不放弃下又出现了。

    但当时在更多的领域，律师并没有得到重视，在参与一些经济活动和决策时，律师仅作为一个代表坐在谈判席的最旁边，少数在汉的合资项目也是到北京、上海等外地的大律师事务所聘请知名律师。虽然他的律师事务所当时已做到了一定规模，但业务开拓仍举步维艰，要进一步发展，他感到了迷茫。

2 在曼哈顿，他从1楼步行上30楼

    就在此时，蔡学恩获得了一个出国访问的机会。2000年8月，他作为高级访问学者来到美国纽约大学法学院深造，从踏上纽约的第一天起，他就决定要在这里好好“拜师学艺”。

    在美期间，蔡学恩拼命地吸收“营养”，希望回国后，能把美国法律教育的体系、理念、方法都带回中国。他潜心研究美国律师业发展的历史和现状，他发现，律师已深入到美国社会生活中的每一个角落，美国经济发展已经离不开律师业了，在纽约股票交易所每一家上市公司的背后都有律师的身影，曼哈顿集中了全美70％以上的律师，曼哈顿也成了美国经济的心脏。

    在曼哈顿一家高达30层的律师事务所，蔡学恩从一楼步行上到了30楼，站在楼顶，望着繁华的街区，他的心早已飞到了大洋彼岸的武汉。  

    3.他从12楼搬到15楼

    两年后，蔡学恩回汉二次创业。为把在美学到的律政理念推行到武汉的实践中，他有两个标准：实力要上规模，服务要规范。

    他满怀信心地租下了汉口一写字楼的第12层，可装修完进驻办公不久，楼主突然要求加租。最后，租金是没有加，可他们必须更换楼层：从12楼搬到15楼。

    蔡学恩说，这件事既让他明白了武汉不是纽约，又再次让他深深感到武汉太需要律师了。4.终于坐上谈判席

    刚回武汉时，业务的开拓依然艰难。为了一个客户，他骑着自行车上门跑了五趟，可最后还是失败了，原因是别人用更低的价格将业务“挖”走了。恶性的价格竞争使这个行业还处于一种无序状态，他认为要立足并取得领先，必须要靠规模和服务实力，用规模来提高门槛，从而规范行业秩序，于是他组建了一个百人律师事务所。

    在他们的带动下，行业进入了洗牌时代，现在武汉一共有三个百人大所，门槛高了，服务开始走向规范。

    规模最终是要靠业绩积累起来的。蔡学恩的业务开拓理念是：从高端入手，用大客户带动市场。

    在方向上，他首先从东湖高新开发区入手，在他看来，光谷的高新企业老板们知识层次高、观念先进，更容易接受律师。很快他们取得了与武汉邮科院的合作，这是一次重要的突破。接下来，他们陆续在国企改革、金融证券、外企、合资企业、政府部门等领域开拓了一大批高端客户。

    现在，西门子、阿尔斯通等跨国公司在汉的重大经济事件，他们都作为首席谈判代表到场。前不久，某大型国企改制，政府出面让他们作为律师拿出意见。“我们律师终于可以坐到谈判席中间了”。

    ■[创业感言]一年时间当五年用

    总结回汉的三年，蔡学恩说他只做了一件事——把国外学到的理念在武汉推行。现在的他每天都是忙碌的，双休日他也在不停地看客户资料或会见当事人，在接受记者采访之前，他还会见了两个当事人，到正式采访时已是中午，他叫秘书买了两份快餐，和记者边吃边谈。他说，现在最大的感觉是时间不够用，“为了工作，我是一年时间当五年用，美国式的时间观念也是我在武汉创业最宝贵的财富”。蔡学恩谈海归创业：

    一、一切要靠自己，不要认为自己是海归，就一味地依靠政府支持和政策优惠。

    二、在国内，不要总说“在国外怎么样”，要改变旧的东西，最好的办法就是先去适应。