记者彭芸………………

    蛰出

    3月21日，长城盛花原总经理王晓明在网络发表了《16个人的理想》的博客文章，公开表示离开长城盛花，在业内引起广泛关注。

    这与3年前，武汉长城盛花前一任总经理夏小红离开长城盛花另立山头如出一辙， 唯一不同的是此次王晓明带走了15名技术骨干，也带走了长城盛花的大部分业务。

    这种现象在江城并不鲜见：高虹从世联到德思勤到创办大家顾问；梁勇刚从德思勤副总到创建众联；现今在业内小有名气的非常道、东方盛世都与长城盛花不无关联；更有许多不知名的公司从新鸿泰、从经天纬地、从……分裂出来。

    人才断档之虞

    从单纯的楼盘销售代理起步，经历了十几年市场扩容、细分之后，代理行已经衍生出包括策划、营销、推广、顾问、二手中介、物业管理、融投资在内的诸多针对房地产业的服务功能。所以，对这个行业更为全面、精准的定义应该是“房地产综合服务行业”。不过，习惯成自然，圈儿里的人还是愿意亲切地称之为代理行或顾问行。

    房地产服务行业的核心资本就是智慧型、专业型人力资本。房地产服务公司人员在地产界服务多年后，凭借相近的服务机制及多元的圈内人脉关系，在服务时更有机会获取开发商信任的机缘，另起炉灶裂变出新公司，此类公司在目前也是最多的。

    有武汉代理界“黄埔军校”之称的新鸿泰总经理钟志明认为，因利益重组与入市门槛低的因素，房地产服务公司在分分合合下，专业素养已经流失损耗，繁荣的楼市下掩盖了营销策划专业的实际欠缺与不足，从原始简单的销售到科学缜密的营销策划的转变过程中，不少老牌房地产服务公司都出现了：原本整合并成熟运作一段时间的营销操作链条因人力流动的变数而受到影响甚至破坏。在时下背景下各个地产操盘手有如乱世英雄般，各自占山为王或者出走创业、另立山头，房地产行业里其实非常有限的人力资源在流动中频频分割或重组。这在武汉屡见不鲜，甚至有愈演愈烈之势。也引发了行业诸多的生存发展的困扰，带来一定的恶性循环。

    新亿胜副总卢勍在谈到武汉房地产营销人员时曾意味深长地说，严格说一个专业的地产营销策划专才的培养周期至少需要3到5年以上理论与实战结合的历练，方能真正成为一个有实际操作能力的专业人才，但近年来在房地产市场的利好条件下，许多营销人员并没有真正“沉淀”下来学习，以至时下快速膨胀发展的营销策划行业，其人才有可能断层。

    外来PK本土

    市场好的时候，你能做，我也能做；市场不好的时候，你不能做，我还能做。与本土代理行相比，中原、戴德梁行、金丰易居等企业有先天优势——成熟的体系，“我们出身比别人好”。对此这些企业负责人很自信：“论体系的成熟度，别人都要羡慕我们。”

    虽然他们也面临着人才的流失问题，但业已占据国内龙头房地产服务行业品牌的地位，早已完成了原始积累，资金实力雄厚、人才储备充足，早已建立起一套完善的管理体系和架构、企业文化和相对成熟先进的营销策划及公司发展理念，其品牌在房地产界影响颇大，代理顾问市场的份额自然占据了不少。在外来开发商眼里给他们代理就像市民到品牌超市买猪肉一样，好歹吃得放心。

    外来服务商的优势在哪里？“资金实力是我们暂时无法抗衡的，在房地产代理行业竞争越来越厉害的时候，开发商的要求也越来越高，如有些项目招标时，开发商明确要求代理商打保证金，很多小企业是无法实现的，而金丰易居能够。当这些公司发展到一定程度后，也可能成为一个资本运作公司。”钟志明认识非常明确。

    但是这些企业进入武汉市场是否能服水土？外来企业在进入之初也确实存在这种问题，但随着业务发展，这些企业的先期管理人员从各方面开始与武汉水土融合。金丰易居、博思堂、合富辉煌等公司引进了本土员工以适应市场需求，在合富辉煌高层管理人员中更是引入本土人脉关系较好的员工，以助公司发展。在达观天下总经理黄志刚看来，本土与外来企业的差距其实在缩小，外来企业也逐步走向本地化。

    本土公司在成长

    其实很多本地房地产服务商都已经意识到了体系建立的重要性。但问题的关键是，有想法并不代表有能力——建立和完善一套体系，需要长期、巨大的投入，这就牵扯到两个问题：一是企业能否投入得起，二是即便能投入得起，企业舍不舍得投入。

    目前代理行更多关注短期利益。据不完全统计，目前武汉市约有100多家房地产代理行、顾问行，其中较为活跃、有点知名度和品牌的也就20家~30家。

    也就是说，目前武汉的房地产服务行业大部分都是中小企业。中小企业限于自身资金、人力等原因只能是两眼盯紧市场，根本没有精力去为企业的成长和未来做出投入。

    “一定是先生存下来，然后才能做强做大。”一个刚刚成立的房地产服务机构负责人说，对于目前大部分的代理行、顾问行而言，“还谈不上发展，生存的压力更大。”

    但在如此严峻的市场环境下，中小代理行“一边要作战，一边要为发展而愁”，它们还有多少活命的机会？这也是一个令人担忧的问题。

    至于那些有能力、也舍得为体系建立长期投入的人，其实也并不轻松。历经10年成长，开元地产从最初单纯做代理，到土地市场研究，在近几年才真正明确形成以“地产研究服务为定位，地产策略服务为核心，地产营销服务为亮点，地产IT网络经营为延展”的覆盖地产产业链的整体业务体系，从而得到香港地铁、瑞安、和记黄埔等大公司的认可。

    “这个过程很艰苦，毕竟需要你去创造一些新的东西。”开元地产负责人高伟说，改造原有机制，建立一套新的、长效的体系，所付出的代价是沉重的。

    “在这个过程中，你在不断地调整你自己，而且因为你做出了调整，方式、手段、组织模式都变了，对原来岗位的人又提出了新的要求，那么你的员工的能力是否都能跟得上？他们能否适应？能否快速适应？经过几年的发展，做精做专是我们的发展之道。”高伟说道。

    市场是无情的，生存的铁定法则是：谁若是停在那里，不去适应外部的变化，肯定就会死掉！

    如何俘获人心

    这些公司最大的资本就是人力资本，就是靠人力资源来获取市场份额、来获取代理、顾问利润。如何减少人员流动？如何俘获人心，是房地产服务行业应该重视的问题，而且对高层职业经理人素质提出更高的要求。

    在钟志明看来，早些年流行的“顾客是上帝”的营销服务理念应该改为“员工是上帝”才正确，才是真正先进务实的管理、发展的理念。只有员工有了上帝的感觉、上帝的待遇，他们才有动力去服务客户、服务公司、心属公司。

    后记：当我们怀着对风雨中前进的武汉地产营销人的未来担忧而不禁发问时，现为六合那迦掌门人的王晓明说：“竹杖芒鞋轻胜马。做好案例、做好广告人、做好广告公司！”

    路漫漫，其修远兮，地产的人们……