早生华发的向登尤，凭借自己的努
力，为濒危鸡种找到了一条出路。图片由本人提供

人物档案

姓名：向登尤

职务：恩施青龙食品有限公司董事长

年龄：44岁

性格自述：执着，认真

最喜欢的 话：不懂政治、不懂法律、不懂市场的企业家是糊涂企业家。

不过44岁，向登尤两鬓已早生华发。或许过于操劳，他的面容颇多沟壑，看起来要显老十岁。但他坚定的眼神，透着一股农民的质朴和坚韧。

    向登尤随身的包里，时时带着景阳鸡的各种资料。第一次见面，他还特意带来一只“恩施土鸡”——景阳鸡给记者品尝。他说，只有亲自吃过的人，才能明白他全心投入的苦心，“恩施土鸡真的好得很，就是走不出来，我想尽一份力。”

■“精打细算”淘得第一桶金

    1985年，在农村日常商品供应还主要是依靠供销社的时候，年仅23岁的向登尤毅然放弃恩施州建始县景阳镇企业管理站办公室主任的职位，用仅有的一万余元积蓄，开办了全镇第一家商品批发部。

万把块钱，只够仓库和门面的花费，货物却没有着落，怎么办？对此，向登尤一点也不担心。

    因为在进行这项投资前，向登尤算了一笔“细账”：产品进入供销社程序复杂，且价格偏贵。厂家需向供销社缴纳8%%手续费，到顾客手中时，商品就要加价两到三成。向登尤想，如自己只向厂家收3％手续费，生产厂家一定欢迎，虽然自己赚的少，但只要日销售额达5000元，一月就可收入过万元。

   果然，向登尤开出的诱人条件，很吸引供货商，加上以前工作积累下的良好人脉，他不花一分钱就筹集了价值10万元的多种商品。另一方面，由于卖价远远低于供销社，景阳镇及周边村镇的经销商都涌到他的批发部，仅仅半年，向登尤就占领了附近三镇1/3的市场，打破了供销社的垄断地位。最让他得意的是，一些供销社职工甚至到他店里进货去卖。

此后，批发部在农村多了起来，1991年，建始县批发部达20多家，利润空间逐步萎缩，向登尤果断卖掉了为他赚到人生第一个50万元的批发部。

■转战饮料市场虚掷十年光阴

    经营批发部的同时，向登尤发现果汁饮料特别畅销，1990年娃哈哈一款果汁饮料刚上市，就出现市民抢购。向登尤分析，果汁饮料刚刚起步，肯定会大有市场。

    1991年，向登尤倾囊而出转战饮料市场，与景阳镇楠木公社猪鬃场联办集体企业，取名“清江饮料厂”。

    向登尤利用当地果脯资源丰富、水源好的特点，开发了一系列原味果汁饮料和保健酒。1992年，清江饮料厂生产的恩施特产“老窖红枣酒”上市，大获好评，很快打开了宜昌、沙市、武汉等地市场。此外，青龙系列果汁饮料柑桔汁、梨子汁、白柚汁也销路顺畅。

    市场虽红火，向登尤却见不到现实效益。由于集体企业行政干预较强，人员冗杂，饮料厂赚到的钱几乎全部被无形消化。1998年后，饮料市场竞争日益激烈，娃哈哈、统一等知名品牌开始瓜分天下，清江饮料厂无以为继。

    当时，清江饮料厂债权债务刚好相抵，奋斗10年，向登尤一分钱也没落着。“其实还是赚了100多万的，后来都看不见了。”向登尤说。

深感体制之痛的向登尤放弃了合办企业。他将目光瞄准了刚刚起步的农产品市场，并专门到沙市、宜昌等农副产品加工较好的城市考察。2001年，向登尤买断清江饮料厂，成立了青龙食品有限公司。

■挺身而出抢救性开发濒危鸡种

    青龙公司成立之初，主要以生猪销售为主，兼营当地薄壳核桃、板栗、银杏等产品。至于后来变身“景阳鸡养殖专业户”，纯属意外。

    2002年9月，恩施优良地方鸡种“景阳鸡”仅剩下84只，濒临灭绝。农业部评定景阳鸡为“国内稀有的肉用型地方鸡种资源”，恩施州政府希望有企业出来保护这一稀有鸡种并做大这一市场。

    景阳鸡又称天然乌鸡，是19世纪末西方传教士带入景阳与本地太和乌骨鸡杂交而成的，特点是红冠、绿耳、乌皮、黑腿，肉质细嫩，煲汤尤其香，向登尤认定景阳鸡市场前景广阔，当即申请开发这一资源。

    向登尤以参股的形式向亲朋募集250万资金，用于鸡舍建设、种鸡选育等。采取“公司＋基地＋农户”、“三提供一回收”（提供良种、良料、良法，包回收产品）来发展。刚起步时工作条件恶劣，他们只好用木柜进行孵化、选育，熬更守夜。

    由于一心扑在事业上，向登尤无暇顾及家庭。2005年9月父亲病重期间，由于正是景阳鸡原种保护提纯复壮的关键时期，向登尤也没能陪伴左右，全部由妻子夏显培在家护理和安排丧事，“这是我最大的遗憾。”他满脸伤感。

    经过四年努力，向登尤的付出得到了回报，种鸡已经达到1万只，商品鸡达到30万只。2004年、2005年，青龙公司产地与产品先后被国家认定为无公害农产品产地和产品。同时，正如向登尤预计的，由于景阳鸡在恩施远近皆知，恩施市场很快就打开了。然而，2005年年末，禽流感产生的冲击波让一致叫好的景阳鸡遭遇了前所未有的考验。由于市场销售遇阻，养殖户的65000只鸡无法及时进入市场，连同已回收的鸡在内，约300万元无法变现。

    等钱过年的养殖户着急了，虽看在乡里乡亲的分上，大家没有闹上门责骂他，但大伙的急切焦虑，向登尤看在眼里。为了稳住养殖户，他决定对他们补偿饲料，支付养殖工资。为筹集补偿资金80多万，向登尤决定向职工集体借贷，承诺支付利息。直到腊月二十八，补偿金才全部到位。“这是最危急的时刻，”向登尤揉了揉眼窝说，“没钱也要借，农户的积极性千万不能打击，要不翻身都难。”

    今年3月，市场终于回暖，景阳鸡销售也开始好转，缓过神来的向登尤第一件事就是，筹措50万元建立加工生产线和冷冻库，从只能销售生鸡的束缚中解脱出来。向登尤十分注重饲养品质，同月，景阳鸡鸡肉、鸡蛋等产品获得了国家农业部“无公害产品证书”。

■现熬现卖“美味”熏开武汉市场

   “武汉是中部地区的辐射地，有了武汉市场做跳板，其他城市市场就容易开发。”今年，向登尤将目光转向恩施之外的市场时，武汉自然成为首选城市。

    但是，向登尤遇到了前所未有的阻力。由于景阳鸡是在自然生长到8个月才会上市，成本较一般的鸡高，加工后的冷冻鸡定价15元/斤，比一般肉鸡贵了一倍左右。很多老板吃了之后连呼不错，但一听到价格都连连摆手。

    怎么办？向登尤采用了最原始的方式：先品尝再商量。有一段时间，常驻武汉的办事处主任王正玲和几个促销员每天都会带着两只鸡，看见农家菜馆就进，邀请负责人品尝。

    有一次，向登尤经熟人介绍找到石牌岭一家高级餐馆。第一次去接洽，对方态度相当冷漠，一句“我还有事”就将向登尤挡在门外。向登尤不甘心，第二天提着两只鸡和一堆宣传资料再去拜访，对方见拗不过，让把鸡留下来先尝尝。向登尤担心对方只是说说而已，第三天带着厨师又跑了过去，鸡果然没动，向登尤当场熬汤让对方品尝。揭开瓦罐盖子，清香扑面而来，入口浓而不腻，老板尝过，连声叫好。

   老板开始在店中试销景阳鸡，不料开始客人并不买账。感到纳闷的向登尤上门调查，原来，店家普通的熬肉鸡汤的方式，放入太多佐料，反而淹没了景阳鸡的美味。

  “熬汤时1斤鸡肉要兑4斤水，只要放一点盐和生姜，大火煮开后，用文火慢熬2小时，一定不能再加水。”向登尤说。

    为了打开销路，向登尤专门派了一名厨师进驻该餐馆，进行质量把关，销量迅速好转。餐馆老板终于与向登尤签订了订货合同。就这样，景阳鸡一家一家“啄”开了武汉十多家宾馆、酒店的大门。

    今年6月11日，晨报一篇《恩施“金鸡”渴望飞出深山》的报道，引起中商平价连锁超市对这一民间宝贝的极大兴趣。7月底，景阳鸡以零费用一举进入中商平价10家卖场。推广上，依旧沿用现场品尝方式“诱惑”顾客。王正玲说，为保证鸡汤鲜美，她往往早上三四点钟就起来熬汤。

   辛苦没有白费。中商平价食品买手杜霞称，景阳鸡虽进场时间不长，但表现不俗，一个月就能卖出5000多只，销售额7万多元，“一个单品能有这样的成绩，我们比较满意”。

   经过半年努力，青龙公司生产的景阳鸡已覆盖武汉、广东、北京、重庆等省市。今年，该公司被列入恩施农业产业化州级龙头企业。