在拿下湖北王派总代理之前，严先其是王派总公司的营销总监。那时，前任总代理一年亏了50万。严先其自己定了一个亏损底线--200万，不行就抓紧时间从头再来。

    他找亲戚借了几十万，剩下的资金缺口以及货源都由王派电动车的老板蒋正敏支援。在蒋正敏没成功之前，严先其的 年薪从10万涨到24万，但由于公司困难，都没有领到手。最困难时，严先其还将自家住房抵押帮老板贷款。

　　■人物档案

姓名：严先其

出生：1968年

籍贯：浙江台州

职务：庄严王派电动车公司总经理（王派湖北总代理）

创业感言：研究规律，敢冒风险

    眼下，严先其正在计划做一个几万元的公益捐赠，"以表示我对武汉这个福地的报答。"两年前，严先其只身从台州来到武汉，"做了几件事"，一年后，这个牌子竟一跃成为江城几大电动车主要品牌之一。

如今，一年至少有3万市民骑上了王派电动车。

忍住亏损疯狂开店

    严先其选择武汉自有他的道理。他做了4年电动车营销，对全国市场脉络了如指掌：2001年上海的电动车市场进入高成长阶段，此后经过两三年的培育，成都、杭州、西安、长沙、南昌等纷纷迎来市场拐点。

    武汉不一样，2005年最好的电动车品牌年销量才1000多台。严先其说，武汉虽然公交系统发达，但城市太大，部分公交线路换乘距离较远、时间上难以准点，肯定能给电动车带来巨大需求。"只是市场还未培育起来而已。"

    严先其计划集中火力"攻打"武汉，形成足够漂亮的样板市场，吸引湖北的区域代理商主动上门。与前一任总代理只守一个市场不同的是，严先其决定快速布点，抢占最有利的店址。

    为了找到好位置，严先其带着武汉地图，每天跑200多公里寻找门面。为了拿到好位置，他不惜支付高转让费抢夺店铺。2005年6月15日，王派青山专卖店开业，之后短短4个月，王派就开了七家店面。

    尽管有厂方的支持，但湖北市场迎接他的仍是月月亏损，刚开始亏损一两万，后来发展到亏十多万，再后来总亏损达到150多万，临近严先其设定的底线。不少同行都在偷笑：王派扩张太疯狂了，撑不了多久。

"防盗险"扭转营销困境

    王派总经理助理王海鸥说："尽管报表总是亏损，但老板知道，事情正在悄悄起变化。"严先其并非盲目自信，随着一个个亮丽的店面开张，王派的品牌形象在快速提升。

    另外，一进武汉市场，严先其就请了10来个大学生对有车人群、公交族、自行车族进行了4次调查，结果显示：人们买电动车后，最担心的不是质量不稳定，而是害怕被偷。

    2005年底，门面布点完成后，严先其决定以"防盗"为突破口，打破王派的营销困境。严先其的一腔热情被几家主要保险公司泼了冷水，理由是风险太大。终于，在第四个月，中华联合保险公司答应合作，保费由严先其埋单。

一切准备停当，严先其准备在2006年3月1日推出武汉首家电动车防盗险。

    连续三天的广告轰炸使得王派公司4部电话忙个不停，每天接到400余人的咨询。从2006年3月开始，王派电动车销量每月按30%～50%的速度增长。到了2006年7月，当月实现收支平衡。

　　从公汽上"挖"客户

    "购车送保险"初见成效，严先其又出鲜招--要将顾客从公交车上拉下来。

    这一次，他将王派的广告贴到800台公交车上。这也是公共汽车里首次出现电动车广告。严先其说，很多乘客在公共汽车上拨打王派咨询电话。

    2006年8月开始，王派又陆续拿到1400台公交车挡风玻璃内贴广告的发布权，一时间，醒目的广告满大街都是，直接诱惑公汽族和自行车族。

    武汉真善美广告公司王昕说，他接触过很多老板，严先其是策划意识最强的人之一，他做市场讲究章法，减少偶然。2006年的电动车市场格外火爆，王派从无名小卒到行业领军者，严先其是最大的赢家。

训练"专家"型业务员

    武汉成了漂亮的样板市场，宜昌、十堰等二级市场经销商纷纷要求做当地代理商。除了武汉市场的成功经验，严先其开拓地方市场还有一个绝招：所有的业务经理都是从电动车维修员干起，并先后经历导购员、店长一步步地锤炼。

    严先其得意地说，我的业务员必须是专家，既能修车又能卖车。"再娇滴滴的导购小姐，也要会把零件盘成整车，还要装高难度的报警器。"

    在"专家"指导下，湖北地县市市场销售一路上扬。今年，严先其提出全省王派年销售突破5万辆的目标。这相当于2003年整个武汉电动自行车市场的销量。

     眼下，严先其将目标瞄准农村乡镇，明年将大规模开设专卖店，与摩托车抢夺市场，引爆电动车新一轮的"乡村行情"。（记者江身军 实习生斯妮娅 陆婷婷）