■人物档案
姓名：张国勤
年龄：37岁
籍贯：江西
职务：武汉诚友电子有限公司总经理
喜欢的一句话：永远战战兢兢，永远如履薄冰

　　8月31日，从早上见面到中午的几个小时里，张国勤的话寥寥可数。他显 得很谨慎，听到问题会沉默很久。“我不善言谈，每天都这么做，可要我说，还真想不起来。”
    尽管不善言语，但张国勤的“销售才能”是业内公认的，来武汉的8年，他的承包办事处已升级为独立的公司，年销售额达到4000多万。去年3月，他更力排众议，在盘龙城购下一栋六层高的办公楼。

    1991年，张国勤从江西南下深圳淘金，6年后，他成为熊猫电子公司华北办事处销售经理。1999年，他带着总公司给的价值30万元的音响和一辆送货车来到武汉开拓市场，跟公司签的合同是自负盈亏。

农村包围城市”打开市场
    武汉的商场进场费太高，张国勤只能从不收进场费的县市卖场入手。张国勤至今还记得，1999年9月进入第一家卖场??? 安陆国联家电城时遇到的冷落。
当时，安联是安陆最繁华街道上的唯一大卖场，根本不理这个初来乍到的熊猫音响。此后几天，张国勤每天都借故进去和销售员聊天，慢慢混熟了，还打听到了一个很有用的情报??? 卖场常遇到家电售后服务难的问题。张国勤趁机向老板承诺：除在卖场摆10套熊猫音响外，另留下三套作为备用，以防出现质量问题。进入卖场不到20天，熊猫的13套产品全部售空，从此打开市场。
    安陆国联家电城的老板王建明说，熊猫音响比较适合当地的低端消费群体，而且张国勤很注重售后服务。“第一个月熊猫音响我就卖了5万元，是其他几个牌子的总和。”
    到2002年，张国勤已在市县铺了70多个客户，年销售额超过400万。这时的张国勤又返回武汉，这次他选定了一家大型超市作为突破口，频繁上门“攻关”。
一次，张国勤听闻该超市一家分店开业，趁机“逮”到对方主管。那位主管斜瞥他一眼，“先交3万元进场费，外加100台免费碟机，展位也只能是最角落。”张国勤笑着拉住对方，出示了这3年县市卖场的顾客回访记录以及安陆的一个月销售5万的账簿。最后，张国勤交了一万元后进场。
销售第一天，张国勤带着8个最厉害的销售员上场吆喝，还在手扶电梯上楼处挂起了熊猫音响气球，相比其他几家2人驻守的冷清展台格外显眼。“这是我们打进武汉卖场的第一次亮相，必须一炮打响。”那天下来，张国勤售出40台碟机、10多套家庭影院。随后，熊猫音响又陆续进入汉商、中商、工贸等其他卖场。2004年时，熊猫音响已分布到武汉的20多个卖场，张国勤当年销售额达800多万。

亏50万保住销售渠道
    正当张国勤的销售市场迅速扩张时，2004年底，熊猫电子因为被广东一家公司收购，张国勤的几十万进货资金被暂时冻结，货源也暂停供应。“正是电器销售旺季，没货源是瞒不过去的，再说部分员工也已听到风声。”张国勤仔细盘算了一下，决定先稳住员工，先保住销售团队再说。
他一个个地请公司骨干去咖啡厅谈心，又在年底工作会议上，向所有员工通报总公司情况，表明自己的立场：诚友这个销售代理一定会坚持下去，即使没有这个品牌，也会寻找替代品牌。
    2004年春节前夕，他还组织了一场卡拉OK大赛，“感情码”加得恰到好处，大部分骨干都留了下来。
另一方面，张国勤竭尽全力希望保住销售渠道。为压缩开销，他撤掉了武汉地区除武商和工贸以外的所有卖场；当年4月，他又自己掏出几万元，请40多位县市的分销商同去海南，参加熊猫“新老板”广弘公司召开的首次客户代表大会，由新老板当面承诺会继续生产熊猫音响；从海南一回来，他又向朋友借50万元，从熊猫总部购买了库存的音响存货，继续发售给各县市分销商，“4个月里虽然每月亏损10多万，但总算保住了销售渠道。”
    一个月后，熊猫音响真的恢复了供货，亏损了50万的张国勤又走回正轨。2005年底，张国勤的销售额反比2004年增长近五成。
增加品牌平摊风险
    那次货源危机，让张国勤意识到，代理单一品牌风险太大，必须成立自己的公司，代理更多品牌才能均摊风险。5月，张国勤注册成立诚友电子有限公司，并四处寻找合适的新品牌。
    2005年夏天，宁波的华宝冰箱厂家居然找上门来，因为对方听说张国勤已在市县发展了几百个稳定的分级代理商，双方一拍即合，华宝成为张国勤增加的第一个新品牌。今年，对张国勤销售成绩非常满意的华宝厂家，又介绍了海鸥洗衣机给张国勤。再加上之前的欧琳电器、三星洗衣机、兆驰液晶彩电等品牌，现在他手上已有6个品牌的湖北经销权。
    张国勤说，他想把诚友做成一家电子物流平台，用与渠道紧紧捆绑的办法打造诚友这个品牌。“以后我会代理更多品牌，终端零售商们也卖更多品牌，前提是他们只能销售我的货。对于他们来说，只要诚友发出的货，不管什么品牌，都计入销售总量算提成，我的销售额就能快速提高。”
    截止到今年8月底，与去年同期相比，张国勤的销售额已翻了一番。老客户天门阳光商贸发展公司总经理朱荣光说，张国勤说话算话，去年曾许诺客户，完成销售任务就能得到奖金，“我完成了任务，得到了一辆面包车。”
    工贸家电副总经理胡幼明说，“张国勤的进取心很强。这么繁忙还抽空学习了EMBA，这让他的经营能力和抗风险能力都有很大提高。”
力排众议买办公楼
    对一个代理公司而言，代理品牌越多需要的流动资金就要越充足。2006年3月，张国勤却作出了一个出人意料的决定，买下盘龙城的一栋建筑面积近3000平米的六层高楼。尽管公司一片反对声，张国勤却说，“凡事要看长远，目前可能会有一些困难，但家电销售竞争激烈，买办公楼是固定资产投资，也能让分销商看出我们的实力。”
    李汉祥跟随张国勤8年，也是反对购买办公楼最激烈的人。他告诉记者，“现在我才觉得，张总真的很有眼光。这栋几百万的楼如今已身价翻番，最近还有很多知名电器公司把公司搬到周边，形成扎堆效应。”