经历3次失败，邱实总算迎来成功的喜悦。 记者张？摄

　　看到那鲜亮的黄色小熊、黑白相间的米老鼠，相信很多少女都会眼前一亮。而这些从武汉各大商场、专卖店走向千家万户的少女装，都出自邱实的公司。邱实说，他每 周要往武广、世贸、群光等7家商场跑10多趟，每次送一两百件衣服。
13年前，邱实还开着一个小服装精品店，后来做过小酒楼、大酒店，但都以失败告终。2001年，拿到小熊维尼、米奇少女装湖北总代理权的邱实开始迈向成功。如今，他已在湖北省有20个分销商，进了省内13家商场。

■人物档案
姓名：邱实
年龄：37岁
籍贯：武汉
职务：武汉美瑞达商贸有限公司总经理
创业格言：天道酬勤
记者冷靖华实习生赵少东通讯员张戈哥

    15日，记者第3次约见邱实。一走进办公室，最直接的印象就是墙上挂满了各式彩色板报。邱实说，即使只是个代理商，也得研究服装流行趋势。采访过程中，他不停在接电话，要么交代业务经理进货，要么了解各地网点的建设进度，忙得团团转。

失败三次后重新创业
    13年前，邱实从国企下海，三次创业失败，让他亏光了自己的积蓄和家里支援的钱。“25岁左右是个容易犯错的年龄，因为很难真正了解自己，不一定正视自己，但当你了解自己，能够改变自己时就能成功了。”邱实在几次失败后，总结出这样的心得。
1999年，邱实开始走上打工的道路。他应聘到一家服装公司的武汉专卖店做经理。虽然是店长，但站柜台、收银，营业员做的事情，他都抢着干。还每天向店里资深的营业员请教学习。“我以前卖衣服失败过，只要能学到经验，我什么都做”。
就是在那段日子里，邱实遇到现在的妻子祁琼华。“碰到她之后，我就想安定下来，有了种责任感，也是她鼓励我再次自己创业。”谈起妻子，邱实一脸的幸福。
    2000年底，一年的积蓄，再加上夫妻双方家里凑的几十万资金，邱实打算自己做服装代理。他和妻子一起去上海参加全国服装博览会，没找到合适的服装品牌，但上海大街小巷的休闲服装专卖店引起了他们的注意。“上海的流行趋势一向比武汉早，武汉一定会流行休闲装的。”

妻子慧眼相中小熊维尼
    2001年9月，邱实遇到一个在上海仪华服饰有限公司做事的朋友。聊天中得知那个公司正好上了新产品“小熊维尼”和“米奇”。更重要的是，这个公司以前没做过少女装品牌，拿不准产品今后销量情况，代理门槛特别低。
   小熊维尼以红黄相间的条纹主打，米奇更以黑红白三色为主，颜色鲜艳，十分抢眼。邱实看了很犹豫，这两款服装并不出名，卖价却要几百元，市场能接受么？
   不容他犹豫，祁琼华已经在一旁叫开了，“这个衣服很漂亮，肯定会有很多女孩子喜欢的。”邱实说，“当时我的想法是，既然我老婆都这么喜欢，应该很有市场潜力。”
   他签下了小熊维尼和米奇两个品牌少女装的湖北总代理权，还进回了价值75万元的货，公司答应他货款分批付清。邱实和妻子在万商白马里租下一个90多平米的展厅，发展省内分销商和加盟店。2002年初，武汉美瑞达商贸公司成立。
   公司开张还不到3个月，四处打听消息的邱实得知，武广经营格局调整需要一个卡通类休闲装。“那时武汉没有这种青春少女装，所以武广比较好进。小熊维尼一出来，就吸引了很多少女，我第一个月的销售有7万多元”。
   随后，他又将小熊维尼铺进了其他几个大型商场。小熊维尼生产公司的老总俞树明说，“他的发展计划非常明晰，第一步就是花2年时间，将小熊维尼打入武汉知名大商场，这种布局起到了很好的示范作用，甚至有的地市级分销商会主动找上门。现在又在着力发展自营店。”

发展分销商缓解危机
   但是，邱实的商场渠道建设计划被2003年那场非典打乱了。当年年底，邱实还积压了20多万的服装没卖出去。他和妻子商量了一个晚上，决定加速开店，同时开拓全省市场，“只要销量上来，资金周转开，情况肯定会好转。毕竟湖北没有类似品牌，走差异化的路应该更容易”。
    2003年4月，邱实在武汉新民众乐园增开一家直营店，同年又投入60多万，新进入4家省内其他城市的卖场。武广专柜和民众专柜则成了邱实邀请分销商举行维尼新款展示和订货会的主要场地。
    那时，邱实和妻子一个月就要出差两三次，到全省找经销商分级代理。起初，经销商见到小熊维尼都不感兴趣，“他们爱拿休闲装和我们比，但其实不一样。我们有专门的迪斯尼设计师，连图案也申请了专利，工艺、面料都很难仿照”。
更关键的是，邱实给他们提供了武汉的销售情况和市场走向。到2005年初，邱实已在全省发展了10多家分销商，年销售额达600多万。

品牌代理最重要的是人才
    邱实说，代理公司最重要的就是人才。“好的营业员，再差的货也能卖出去。差的营业员，再好的货也卖不出去”。
    2004年，邱实在武昌一家商场新开专柜，营业员也是临时抽调的，半年过去了，销售业绩非常差。邱实连忙将这4个营业员调回公司培训，很多培训课都是他亲自上，又把她们送到其他销售业绩好的专柜去学习。这4个营业员回到原岗位，销售业绩立刻从原来每月只卖一万多元，提升到七八万元。
    邱实将员工培训列为公司发展的头等大事。他为员工指定了严格的培训计划，还专门设立人力资源部，负责定期培训人才和考核。邱实公司的营业部部长王华说，“邱总在每次销售中都做好长远规划。他常常告诫我们，不要只想着卖一次衣服赚一次钱，要卖的是这个品牌。”
   邱实说，未来两年要把湖北省网点再翻一番，并将在武汉、宜昌、十堰等大城市开出5家二百平米的迪斯尼青春少女装生活馆。馆内将不止经营少女装，也会附带经营皮带、首饰、手表、少女内衣等少女生活用品。