夫妇携手闯出一片天地。 记者詹松 摄  

　　姓名:蔡英湖（丈夫）、谢素华（妻子）

　　年龄：40岁、38岁

　　 职务：分别为武汉龙事达通讯器材有限公司董事长、副总经理

　　籍贯：温州平阳

　　创业格言：爱拼才会赢

　　5月30日，奥运火炬在汉传递，温州商人蔡英湖是第80位火炬传递手。虽然过去三个多月，他还是感到激动和自豪。如今，这支火炬被摆在他位于大智路数码港的三星手机专卖店里，被视作“镇店之宝”。

　　妻子谢素华是蔡英湖生活上的好伴侣，也是他生意场上的最佳拍档。两人都来自农村，蔡英湖兄弟姐妹7个，初中没有念完，就跟着同乡去山东打工。在山东的几年，他练就一手好剪艺，还开起了理发店，当年谢素华是他的助手，美丽又能吃苦，二人很快互生爱意。从理发店到礼品店再到手机销售店，夫妻携手在商海摸爬滚打20多个年头，凭着过人的胆量和眼光，终于在竞争激烈的商海赢得一片广阔天空。

　　一部手机赚10块

　　1991年刚过完春节，蔡英湖怀揣一把剪刀，和妻子一起来到武汉，4年时间，蔡家夫妻美发店接连在闹市开了4家分店。就在美发店蒸蒸日上之际，蔡英湖果断转向礼品市场，2000年夫妻俩又瞄准手机市场。

　　从熟悉的行业跳到陌生的手机市场，蔡英湖并非一时冲动。在他看来，做礼品生意和开美发店一样，做得很辛苦又难有发展。那时，蔡英湖的表姐在温州做手机，利润相当可观，表姐答应带他们一起做。夫妻二人在利济北路电子城租了间30平米的门面，卖起手机。

　　当时，市场内以手机批发为主，诺机亚、摩托罗拉等品牌手机是主流，可市场内多是综合类的店铺，以顾客需求为主，缺货可随时到别家调货，一台手机只赚10块钱。“那时，我们没什么优势，只能混个温饱。”蔡英湖说自己一直在寻找机会突破困境。

　　那两年，三星手机刚刚进入武汉市场，电子城里卖三星手机的店铺不过三四家，因为款式时尚加上售后方便，还比较受市场欢迎，蔡英湖通过表姐也能进到一些货。这让蔡英湖感觉是一个商机。　　

　　于是，夫妻俩开始专心做起三星手机批发兼零售。蔡英湖负责进货，谢素华负责财务，也负责销售。那时，手机市场有个不成文的规矩，货到付款，赊账成风。蔡家手机店只能随行就市。新客户打来电话要货，谢素华都是亲自送货上门，因为这样可以顺便了解客户的经营实力。因为经常半夜在火车站等货，铺张报纸席地而睡对蔡英湖来说是家常便饭。

　　》》》转折　

　　120万赌来大市场

　　卖手机的前两年，蔡家的生意一直没有太大起色。蔡英湖的成功缘于一次“赌博”。

　　2002年9月6日晚上10点，蔡英湖接到一位陌生男子的电话，说有好的三星手机进货渠道给他。如果需要，第二天早上就要将120万元打到一张私人银行卡上。

　　此前，他们只见过一面，蔡英湖只知道对方做手机生意，公司在深圳，没有真正合作过，不知道底细。120万元，给还是不给？如果遇到骗子，这10多年的辛苦积累就此打了水漂；可如果确有此事，往后的生意将更好做。谢素华犹豫不决，蔡英湖却不愿意放弃这次机会，“就算是被骗，我也不怕，反正还年轻，大不了从头再来。”见丈夫如此坚定，谢素华也没有再反对。

　　当天晚上，蔡英湖找哥哥借了20万，凑足120万元，第二天一大早就打到对方账户。“那一天很难熬，从早上等到中午，再到晚上，可对方音讯全无，心里很慌。”蔡英湖的担心不无道理，当天，市场上也开始议论此事。原来，那位陌生人找过其他商户，被拒绝后才找他们。但是开弓已无回头箭，夫妻俩只能互相安慰、打气。

　　等到第三天，好消息来了。陌生人打来了电话，蔡英湖顺利得到拿货渠道，“说实话，第一批货到手，我们才真正放心，那次赌对了，价格确实有优势。”

　　正是这次冒险，让蔡英湖的生意有了转机。此后的一年半时间，蔡英湖的手机店由30平米扩大到80平米，从过去的杂牌机转为主营三星手机，并建立起省内销售网络。

　　》》》升级

　　500万开家省级专卖店

　　2003年，蔡英湖在武汉地区三星手机的销量突出，引起深圳爱施德实业有限公司注意，该公司是三星手机的国内一家总代理。中间没有太多波折，蔡英湖就拿到该公司的湖北地区总代理权，并提交了在武汉开设三星省级专卖店的申请，当时，全国的三星手机省级专卖店不到20家。

　　当年9月，蔡英湖前往深圳，拿到那一纸无比珍贵的省级专卖店批文。不过，公司要求专卖店设在华中数码港一楼，店面170余平米以上。

　　蔡英湖赶紧与在武汉的妻子联系，让她赶快找门面，而且，要把门面买下来。谢素华也不敢耽搁，四处打听，“门面倒是有合适的，可是至少得500万元，我们手上的现金不过200余万。没办法，是找温州的朋友借的。”谢素华说。

　　第二天，300万借款到账，谢素华顺利买下了门面。当时，很多朋友都不理解，投入500万元开专卖店，何时才能收回成本？可蔡英湖算了一笔长远账，房租每月4～5万元，租金年年上涨，万一房东转租他人，苦心经营几年的人气就要毁于一旦，买下房子至少也是固定资产，只要顺利经营10～15年，买房的钱就赚回来了。

　　2004年8月8日，蔡英湖的三星手机专卖店正式营业。按公司的要求，蔡英湖的任务是主攻武汉市场，为产品组建销售渠道，过去经营的周边市场全部放弃。

　　蔡英湖夫妇开始招兵买马，培训销售团队，在三镇的手机卖场、专卖店铺货，代销的条件优厚，第一批货几乎是免费提供给销售点代销，进第二批货时，再把欠款补上。

　　》》》飞跃

　　自建连锁店卖手机

　　两年下来，蔡英湖的销售渠道打开了，可欠款越积越多，最高峰达到3000万元；上游公司的利润返点常常推迟到账，夹在中间的蔡英湖随时面临资金链断裂的风险。而近两年，三星手机新款频出，对老款手机也带来滞销，蔡英湖感觉到了前所未有的压力。2005年7月，有“价格屠夫”之称的苏宁电器在汉开业，手机市场价格战被点燃。蔡英湖当月销售业绩直线下滑。

　　以上种种不利，让蔡英湖决定自建销售渠道，降低自身风险系数。“赊货、欠款的问题都可以解决。还可根据手机的库存量，自主制定促销方案，避免囤货”。

　　2006年起，蔡英湖又向公司递交了在武汉开连锁店的申请，并获得批准。6家连锁店分布在武昌和汉口，作为主要销售网点，公司的员工也超过100余人，其他手机经销商拿货，必须现款现货。

　　连锁店开起来，谢素华的任务更重了，既要抓销售，又要拿促销方案，对店员，赏罚分明，销售第一名有奖，倒数第一则点名批评。去年，三星公司年终销售表彰会上，蔡英湖夫妇的湖北专卖店全国排名第三。

　　如果说做生意是一场赌博，蔡英湖夫妇着实豪赌了一把；可现在，他们不愿再轻易下注，“只想稳扎稳打，把生意做好做大”。（记者 陈小敏）