市场上那么多纸尿裤品牌，我做哪一个？这个牌子靠谱吗？有没有前途？近日，由中童传媒携手山东孕婴童用品商会联合举办的动销山东大型活动主题论坛现场，倍康创始人覃叙钧给我们带来《纸尿裤选品十问》。覃叙钧是纸尿裤行业少有的、技术出身的老总，其演讲内容务实、台风大气稳重，带来的也全是业界干货。 

市场品牌繁多，我们该如何选？

从8月份开始，食药监总局陆陆续续公布了奶粉配方注册品牌，按照此前预计，最后市面上的奶粉品牌将会从2000多个下架到200多个，这大大减少了母婴店选择上的困难。但是，母婴店的第二大销售品类——纸尿裤，依旧面临着品牌繁多的情况，市场上有2000多个品牌，我们到底该怎么选？

从覃叙钧给大家分享的“纸尿裤选品十问”中大家或许找得到答案。这也是覃叙钧在从事纸尿裤生产制造的12年中，渠道客户问得最多的十个问题。

好设备就代表好产品？

品牌厂家实力到底是怎样的？对产品、对运营有什么样的理念？

覃叙钧表示，在2000多个纸尿裤品牌里面选一个品牌出来，首先一定要亲身去工厂里面看看。因为看到的品牌商的一些工厂的宣传图册，很有可能是经过了类似于美颜相机这种功能处理的，不一定代表工厂的实际情况。

要切实考察一下这些问题：有没有自己的工厂厂房？是不是有自己的土地？有多少条生产线？你的产能是怎么样？你是不是重资产投入的？

可以看到，现在国际上的大品牌，没有一个是选择代工厂做的。这跟手机不一样。手机产品，我找一个代工厂就可以做了，比如，小米和华为都可以找富士康去做，但纸尿裤不能这样去做。因为纸尿裤是一个高度定制化的产品，尽管在使用的过程当中感觉它是一个标品，但其实不同纸尿裤品牌的工艺是有很大的差异的。很多品牌厂商有自己的设备厂，配备了日本、意大利进口的设备，但设备不是最核心的，设备能力才是最核心的。

所以，当考察一个工厂的时候，要先看整体实力，然后就是其理念。尤其是，品牌商是不是能够把渠道客户作为战略合作伙伴来对待？很多厂商只看到C端，即怎么把消费者抓到手上，认为渠道客户只是一个桥梁而已，对渠道商的态度是“你不做有别人去做”，这种观念其实是不可取的。

品控记录上墙了吗？

整体研发水平、设备水平都起来以后，其实产品品质就能够逐步往国际品牌的性能靠拢了，但是，稳定性是最核心的问题，即品牌商具不具备一整套的管理体系，来保障每批次产品的质量一致性。有的时候，前三个月或六个月辛辛苦苦推了一两批货，然后厂家给拿了一批不好的货，就会影响到品牌在渠道或者在消费者里面的好评度。

当去到生产车间里时，一定要看墙上面有没有贴一些现场的管控的表格，有当天，还有当月的，上面是否与记载合格率和成品率等？有没有一些奖惩的公示？诸如此类的细节点可以折射出这个厂家的品控管理能力。

产品差异化靠什么？

苹果公司是没有生产线的，没有生产设备的，它的手机能够畅销，是因为它有强大的前端的设计能力，而中国纸尿裤其实最缺的这一点。

没十年的技术积累，没有到消费者前端去抓用户的数据，就没有办法知道前端的方向。而只有了解了前端，才能到设备厂商去，让它给你设计生产出一条高度定制化的生产线。所以要关注这个企业有没有强大的自主的研发能力，有没有强大的前端设计能力。此外，它有没有适用报告也很关键，很多工厂做了很多卖点的差异化，但是消费者并不买单。

研发投入有多少？专利有多少？

这也是非常关键的一点，从几个纬度去看：

第一，品牌厂家到底投入研发的资金有多少？时间有多长？有多少的仪器？这是最简单的问题。

第二，专利多不多。如果研发团队的能力非常的强，就一定会有成果，否则，有意愿没有能力，也不代表这个公司的研发实力很强。

此外，还要从时间这一维度来考量，即看它的研发有没有沉淀。这是考察一个工厂是否具有持续研发能力的一个指标。

尽管这些维度，不能完全折射出他的研发能力有多强，但是至少这两点做的好，产品再差也差不到哪里去。

客户投诉怎么办？

有的厂商把东西卖出去就不管了，但是针对渠道的服务、物流配送，对门店的支持也很重要。厂家能不能快速、高效地帮助门店解决客户投诉问题，是售后服务中最核心的问题。

漏尿和红屁股是客户投诉最多的两个问题，怎么看它到底有没有？要试一试，这是验证企业售后服务落地的一个关键。

门店扫客太辛苦，厂家能帮忙吗？

在渠道动销团队的配置上，覃叙钧也摸索出了一整套的打法。门店本身通常有十几个纸尿裤品牌，到底哪个纸尿裤能够卖得动，能够带来持续的利润？很多门店并不具备标准化、规范化的动销活动执行的能力。

现在帮门店做一次活动，往往得做一周的准备工作，每天帮门店去扫客，帮门店去抓新会员，尤其是一些孕妈妈。苦活、累活得有人去干，但是效果非常的明显，有时候一天卖的量，是门店一个月的量。

这些支持的背后，体现的是一个厂家是否具备这样帮助门店动销的能力。

专业导购谁来培训？

厂家需要向门店输出有关于纸尿裤的专业知识、动销支持、团队打造等等一系列的知识培训。

比如覃叙钧负责的倍康就有在线的商学院，会派前整个的培训队伍，也就是消费者与产品研究中心，输出到前端，去做系统地培训。再到专业的护理知识，专业的客诉处理知识。把这些纸尿裤厂商自有的一些专业的能力，使得纸尿裤这个品类，在孕婴的过程当中做到游刃有余。

也就是说，知识和赋能的支出，也是检验一个品牌实的纬度。

厂家能否帮我抓新客、维护客情？

 如何用券引流？如何用微信群引流？

以前讲O2O线上到线下，就是现有的一个思维。比如说送货上门，把老客户，以及原有商圈覆盖范围之内的新客户，抓到门店的服务范畴里面来。

怎么把新客抓来，怎么把新客的客情维护好，让生意面越做越大，覃叙钧认为这是现在新零售模式里的一个版块的内容，非常重要。

毛利率还是毛利额？

渠道偏向于接一个品牌的时候，算一算有多少点的毛利率，但是往往忽视了毛利率背后的一个稳定性的问题。

覃叙钧谈到，在纸尿裤2000多个品类里面，可能有1800多个是毛利率是非常高的，可能还有毛利率非常低的，像帮宝适的这种。我们不仅要获得毛利率，也可以获得长久的毛利额。那么归根结底，我们生产制造产品以及最前端给消费者提供服务的时候，各自承担工作量的大小来分这一块利益而已。

现在没有一个纸尿裤正规运营的厂商，是在挣取一些信息不对称的毛利率。什么是合理的毛利率？在渠道里面，有的低毛利率但走量比较快，有的做长期稳定的储备以及核心利润来源，比如说一些规范的国产品牌，整体服务也非常好，这可能会给我们带来长期而稳定的利润。

怎么控货？

控货、控点都是为了维护渠道利益。品牌厂商要重视这方面的管理，然后得有系统化的信息平台，以及管理工具。

比如说每包纸尿裤标准的管理流程，每包产品上面都有一个不可擦掉的二维码，这个码不能擦掉，是用来监控窜货的。这个信息追踪源不可能被擦掉，包括纸箱跟发货单，跟编码是一起的，这样就知道你上游所有的、包括从生产端到物流商到经销商所有的信息，这是管控的逻辑。所以生产车间在生产过程当中，没有扫描关联的动作，证明这个公司讲的控货跟窜货是无法落地实现。