进入2016年以来，途虎养车不断传出和各大厂商采取战略合作的消息。7月18日，途虎养车又与胜牌机油确定了合作关系。自2011年成立以来，途虎养车的发展速度极快，是如何发展起来的呢？

我们有幸与途虎养车CEO陈敏进行了一次深度沟通，以下为访谈实录：

腾讯汽车：在2011年的时候电商还没有大范围的发展起来，我们途虎是如何率先洞察到这一商机的？

陈敏：我和另外的创始人在2006年就开始做车险了，我们进这个行业进的比较早，后市场一直都在关注互联网的圈子，离互联网比较远，我们自己一直在关注这个市场，这个市场存量越大市场也就越大。而且这个市场本身也有利润，规模也是越来越大，并不是我们发现这个商机，是很多人关注，只不过离互联网远一点。我们之前是做软件做互联网的，因为这个原因，因为之前也做了汽车保险，后来进入这个行业。

腾讯汽车：途虎养车最大的优势是什么，如何吸引到投资方？

陈敏：从融资角度来说，公司需要融资就证明还是不赚钱，说不上是好是坏，只能说是需要发展。从融资方角度来说，市场还是很大，后市场在国民经济当中一直是比较大的市场。现在中国的汽车后市场，如果算汽车保险要1万多亿，我们GDP才60多万亿，我印象当中，占GDP1%-1.5%，甚至2%，当然是一个大市场，任何人都不可能放掉占GDP1%、2%的市场。从途虎角度来说，现在我们在行业里面，不管是规模，还是互联网对用户的影响都是很强的。我们各方面都排第一，从投资方角度来说也有这方面的考虑，我要投肯定投排第一的公司。从业务上来说，做的算比较踏实，各方面也比较稳定的增长，也相对比较健康，综合各方面考虑因素都有。

腾讯汽车：说到融资，我们正在进行D轮融资，现在D轮融资有什么新进展？

陈敏：我们在做，之前有上市公司也参与了我们公司，也发了公告。今年应该会把这个融资做完，我们也不是特别快的运作，差不多一年一轮。

腾讯汽车：公司起步阶段定的目标是什么，如何达成的？

陈敏：公司最早两年2011年底开始做的，2012年、2013两年都是自有资金，慢慢做起来，我们并没有有明确的目标。那时候本身是风险投资，股权风险投资比较低潮的时期，受金融危机的影响，风险投资2013年底的时候开始起来的，之前大家都非常不活跃，到2013年底的时候活跃起来，2014年特别活跃，到2014年下半年到2015年上半年最活跃的，到2015年的股灾，二级市场传导到一级市场，2016年上半年相对来说比较冷。前面两轮途虎都是自有资金在做，融过天使金额比较小，100多万，我们这家公司本质上不算是一家互联网公司，不光是开头还是现在操作，因为我们是汽车服务行业，不管是在服务业里面做供应链还是门店服务，包括做互联网这块的东西，很多也是信息服务，服务于门店、供应商、客户。从这个角度来说，目标很简单，就是活下去，做轮胎，轮胎毛利额比较高，毛利率不高，毛利率比较低。做轮胎，我们希望这个本身就是生意，2012年做的时候根本看不到融资在哪里，无从谈起。

腾讯汽车：走一步说一步。

陈敏：不能说滑到哪里算哪里，说的好听点比较务实。以自己的生存，还是坚持生意本身的规律，一个基础条件。

腾讯汽车：您说2014年下半年到2015年上半年融资大规模进入市场以后，途虎是用什么方法让自己存活下来，跟其他现在已经死掉的那些？

陈敏：你在相对资本商比较活跃的，可能会有很多公司被投，不是说大家都做的不好，只是说整个资本市场包括整个行业，很多时候就是很残酷，做生意没办法，就是这样，很多公司在融了资之后，在收支方面控制不好，自己对整个商业模式理解的不是很明确。整个汽车行业都挺复杂的，包括从新车销售到二手车、售后、保险都很复杂。当时很多人都是从互联网的圈子来做车后的，对这个行业的情况了解比较有限，短时间之内拿到了钱，要在短时间内花掉，势必很多时候会有些比较盲目，或者比较盲目扩张，对业务情况不大了解，但突然到2015年下半年的时候融不到钱了，是这个原因导致了很多企业没有走下去。倒不是说纯粹做得不好，但市场就是这样。像我们两位公司创始人从2006年开始进这个行业，2006年、2007年第一波风险投资投进市场，那时候有很多做二手车，做新车销售的，像我们做汽车保险，2006年、2007年很火，到2008年金融危机一下死光了，这就是资本市场的周期。很多企业并不是说做的好或者不好，他碰到这个时候了，节奏没掌握好。

途虎的角度，因为我们进这个行业进的比较早，对这个行业很多事情认识的相对来说深一点。途虎一直比较谨慎，包括融资各方面节奏，运气比较好，我们投资人也比较支持我们。再加上投资人确实很不错，我们从A轮到C轮之间的投资人都是国内非常好的基金，不管是君联、中金等都是国内很好的基金，他们对国内的市场看法相对比较长期，各方面因素都有，你有自己的原因，也有自己投资人合作伙伴对你的支持，也有运气好，市场相对来说节奏好一点，也有这方面的原因。

腾讯汽车：2015年包括双11，途虎的销售额达到6500万，是什么让消费者如此信任？

陈敏：首先整个汽车后市场现在是高度碎片化的市场，我们其实有很多忠实消费者，但市场上对互联网在汽车服务领域的消费，信任度还远远没达到4S店那么高，毕竟人家做了那么多年，还是原厂的体系，我们明确认识到这一点。整个汽车产品还有一定的好处，毕竟有很多产品是标准件、轮胎，这些东西只要这个产品本身是没问题的，没有说一定要是原厂的，主机厂本身就是个装配厂，他的东西也都是问别人采购的，轮胎、机油、刹车片都是问别人采购的。从汽车服务行业来说，从产品角度来说，只要你卖的是正品，消费者当然信任你，我们是正品自营。在市场上面首先保证正品是毫无疑问的，我们坚持做自营，虽然做自营成本比较高，要有自己的供应链、仓库、物流，成本比较高。但如果自己不坚持的话，是很难解决消费者信任问题的，如果是作为一个平台来做，上面的各种经销商良莠不齐，而且汽配的东西又和很多其他东西不一样，比如说买个苹果，是假的一眼就看出来，说油是假的一眼看不出来。自营显得尤其重要，是我们比较坚持的，这也是和其他平台有点区别的原因。应该说现在消费者随着途虎规模越来越大，合作品牌越来越多，消费者越来越信任我们了，还是有很长的一段路要走。中国的汽车服务市场，像美国独立的维修网络占到整个汽车后市场70%以上，中国可能只有30%-40%，要走到那一步还需要有很长的路要走。

腾讯汽车：汽车后市场领域一般都是男性关注的比较多，途虎有代言人像柳岩、SNH48。

陈敏：我们都是按纯粹受众来看的，80%是男性的，男人在家里决定消费的东西只剩下两样了，一个是3C，一个是养车，买车都不是，都是老婆说好看，我要这个要那个。像买车、换轮胎、汽油什么的，女生懒得管，80%是男性。男性的话，我们会选择受男性欢迎的代言人。

腾讯汽车：今年4月份不断听途虎跟各大厂商合作的消息？

陈敏：从零配件厂商他们的初衷很简单，绝大部分厂商他们以前都是跟主机厂做配套的。最后东西都是卖给终端车主的，因为有主机厂在当中他们接触不到终端车主，对他们来说有很多问题，整个销售渠道比较单一，接受信息反馈比较慢，利润也会有很大的损失。从这些零配件、油品、化学品工厂来说，除非极少部分，绝大部分大家的想法都一致，我要自己去面对终端车主。终端车主也是一样的，原先从4S店买东西，也不知道买什么东西，只知道原厂。原厂的东西也分中低高，但用的好坏并不知道，用户也希望对自己的消费更透明，一方面产品的品质透明，一方面也是价格的透明。在美国做一次保养的价格比中国还便宜，那美国人工比中国人工贵很多，美国的很多东西都便宜，难道中国的东西比美国的东西好吗？也不是，说到底还是市场不够透明，大量的利润被中间环节蚕食。零配件厂商也没有赚到这个钱，用户就付出了额外更多的钱。我们做的是打通，从厂商角度来说，只要这个渠道是有效的，当然愿意和你合作。用户离得更近，用户反馈知道的更清楚，对他的生产排产提高效率都有很大的好处，对渠道掌握的能力也更强，利润相对来说也更高。

只要是一个真正出于自己品牌考虑的厂商，他们一定会选择和我们这样的渠道合作。除非原来的传统渠道已经非常非常大了，大到变革的时候很大阻力，否则他们一定会很积极地和像我们这样的平台合作。平台到了一定规模这一定是个趋势。

腾讯汽车：途虎能给厂商想要的东西。

陈敏：对，做生意，还是我能够给你带来价值。

腾讯汽车：大家都知道现在电商变革特别快，不创新没有未来，接下来途虎会有什么调整吗？

陈敏：首先从途虎角度来说，我们不是个单纯的电商，因为汽车服务有很多中心，这是我们技术中心，我们做培训，培训技师的地方。从途虎角度来说，一方面做好自己的供应链，一方面做好自己的品类，做轮胎、保养、做保养品，线下服务的门店会花更多精力去管控，这边在做培训中心，我们也一直在培训技师，技师很多项目，中国的技师本身也没有经过很多系统化的培训，我们要不停地给技术做培训，我们能把汽车服务这个事情做好，供应链做踏实，效率做高，培训工作做好，把门店服务质量管控好，这件事情如果在未来两三年当中做到一定的水平，公司发展肯定不是问题。如果能做到一定程度的话，已经很好了。

腾讯汽车：最近我看途虎6.18给车主狂欢节采取最火的直播型，作为养车B2C的电商网站，怎么会有这么创新的大举措？

陈敏：这个事情大家都在做，看看效果好不好，我们也是纯粹地想看看效果好不好，看下来效果还不错。现在很多新的媒体形式还是拉近了媒体，内容的供应商和用户，和内容的消费者之间的距离。原来图文是相对距离比较远的，后来图文上有论坛有交互，距离近一点。后来到了音频更加近一点，后来到了视频更加近一点，现在到了直播更加近一点，直播已经不是一个视频了，是及时互动了，更加近一点，更加真实。就是离你更加贴近，更加密切的互动。我们不排斥各种形式，以后说不定等到VR再健全一点肯定有VR。以后等到各方面技术条件成熟肯定会有的，我们在跟着市场潮流，跟着这个脚步，虽然说我们把自己定义成一个传统的汽车服务公司，我们这帮人还做互联网出来的，这些东西肯定会不停地尝试。我们觉得也是拉近用户和产品品牌方，拉近用户和平台之间的距离是很有帮助的，而且效果也不错。

腾讯汽车：途虎养车除了自营环节，还用了哪些方法有效避免了假货的流入？

陈敏：从途虎角度来说我们就是跟厂商合作，我们能跟厂商合作就尽量跟厂商合作。有些合作的深一点有些合作浅一点，像胜牌在目前市场情况下，我们跟厂商合作保证正品。我们是自营，工厂出来到仓库，我们仓库送到门店或者送到用户手上，这是最能够保证正品的方式，我不通过代理商，就算通过代理商也是完全正规的代理商不从外面市场不正规的渠道去拿货，这个是最好的保证正品资源的方式。这也是我们为什么要花这么大精力去做自营的供应链的原因。包括和胜牌一起做了贴牌。很多种做法，核心还要保证这个东西是正品，这是一切的前提。

腾讯汽车：整个链条都可以自己把控。

陈敏：在中国相对比较缺乏信任的后市场领域，这个是最有效的方式。