文/温信祥（中国人民银行金融研究所副所长）

富国银行（Wells Fargo）于1852年在纽约成立，是一家多元化的金融集团，它目前是全球市值排名第一的银行、美国第一的抵押贷款发放者、第一的小微企业贷款发放者、拥有全美第一的网上银行服务体系，同时还是美国唯一一家拥有AAA评级的银行。对于富国银行进行研究，可以对我国金融业的发展及商业银行的转型提供一些有益的借鉴。

一.富国银行经营特点

富国银行的三大业务是社区银行、批发银行和财富管理。过去三十年，摩根大通、花旗银行等大银行纷纷将投资银行业务作为发展重点，大力拓展投资和经纪业务，富国银行却选择了坚守传统商业银行的业务阵地，以社区银行业务为主营业务。富国银行的业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。

社区银行主要为个人及年销售额小于2000万美元的小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务；批发银行为年销售额超过2000万美元的大中型企业提供包括投融资、投行、国际业务、房地产、保险、咨询等金融服务；财富管理包括理财、经纪和养老业务，为客户提供包括财富管理、个人金融总体方案等服务。

社区银行是富国银行最主要的收入来源。过去5年，社区银行为富国银行贡献了60%左右的总收入（图1），虽然收入占比逐年下降，但社区银行在富国银行的净利润占比先降后升（图2），并一直保持在50%以上。社区银行总收入2013年为503亿美元，比2012年减少31亿美元，减少6%，2012年比2011年增长26亿美元，增长率为5%。2013年总收入的下降归因于较低的抵押贷款银行业务收入，被较高的信托投和资费用抵消，而2012年的增加是由于抵押贷款银行业务收入及存款服务收费的增长。社区银行净利润2013年为127亿美元，比2012年增长22亿美元，增长率为21％，2012年比2011年增长14亿美元，增长率为15％。值得注意的是社区银行为富国银行提供了60%的存款（图3），平均核心存款在2013年增加了289亿美元，增长率为5％，2012年比2011年增加了349亿美元，增长率为6％。社区银行业务为富国银行提供了充足的流动性，使其在2008年金融危机中得以幸存并不受大的波及，也使富国银行最终一跃成为全球市值第一的商业银行。

图 1 2009-2013富国银行收入占比。

数据来源：富国银行年报

图 2 2009-2013富国银行净利润占比。

数据来源：富国银行年报

图 3 2009-2013富国银行平均存款来源占比。

数据来源：富国银行年报

富国银行依托在全美39个州的6200多个商店开办社区银行业务，社区银行下辖小企业银行部、个人即小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行。富国银行拥有强大的客户基础，全美三分之一的家庭与富国银行有业务往来，其存款的市场份额在美国的17个州都名列前茅。社区银行依托精细化的业务模式。为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行从简单的“收入-费用=利润”公式中道出了密度、交叉销售、效率和投资4个模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。

二.富国银行小微企业业务

在介绍富国银行小微企业业务之前需首先介绍一下美国小微企业的总体情况。

（一）美国小微企业概况

美国银行业主要通过企业人数定义企业规模，微型企业为雇员人数10人以下的企业，小型企业为雇员人数10-100人的企业，中型企业为雇员人数为100-499人的企业。其中，贷款金额100万美元以下的小微企业贷款市场中，社区银行占比50%以上，大银行所占比例不是很高。但在金额为10万美元以下的贷款中，大型银行和特殊银行（如全国性信用卡银行）又占据了最大比例。摩根大通、美洲银行、花旗银行和富国银行四大行占美国7000多家银行总资产的45%，其小微企业贷款余额占比达全美银行的37%。

传统观念认为，社区银行的成本低，网点更贴近客户，金额越小的贷款，小型金融机构更适合做。但美国10万美元以下的小额贷款主要由大银行控制。原因是这类贷款只有通过单一产品的批量处理和集中管理才能控制风险和降低成本，需要高技术含量的大型数据库和电话中心采用直销方式才能实现规模效益，而非太多分支机构支持和人工投入。大银行具备组织和创新大规模业务模式进行集中化操作的优势，因此大银行反而在微贷业务上具备竞争优势。

然而，美国大型商业银行直到1990年代末对小微企业金融服务仍然不重视，因为小微企业客户被普遍认为风险高、管理成本大、收益不具规模效应，不应是大银行关注的重点，而是社区银行和小型财务性金融公司的客户。当时的富国银行拥有遍布美国西部的2000多个网点，是美国西部最大的银行。富国银行大量的网点吸收和服务着众多的小微企业客户。富国银行并没有简单的放弃和排斥这些客户，而是通过研究这些客户的潜在需求和风险状况，借助新开发的信用评分卡，在1995年开创了直接在全美发放小企业贷款的先河，主要面向年销售额小于200万美元的企业专门发放最高额度为10万美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡。十年后，富国银行成为了美国最大的小微企业贷款银行。

（二）富国银行小微企业业务概况

2013年，富国银行为小企业（年收入低于2000万美元的企业）提供了189亿美元的新贷款承诺，平均每个星期提供3.6亿美元新增贷款，较2012年增长18%。富国银行已连续第五年成为全美最大的小企业管理局（SBA）贷款提供者。

富国银行小微企业服务取得如此成功归功于其自身特殊的经营方式。富国银行将自己的零售网点称为商店，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。成本方面，一家富国银行的“商店”建设成本仅为传统网点的四分之一，可见其网点成本控制、业务成本控制上也很独到。单个小微企业金融产出少、人工网点分摊成本高，而提高定价又会将风险低的好客户逆向淘汰。因此，通过交叉销售降低成本和提高客户贡献度是小微企业业务的重点。例如，在美国，企业结算存款不支付利息，富国银行则通过电话银行交叉销售吸收大量小微企业结算存款，提高综合收益率。所以，富国银行交叉销售率也是全美之冠。富国银行还采取了领先同业的风险理念，并在1990年代初开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，这是成功的技术保障。

（三）富国银行小微企业业务客户分类

如表1所示，小企业市场由富国银行旗下的两家专门机构负责：“企业通”（Business Direct）的贷款上限为10万美元，平均每户4万美元，客户年销售额小于200万美元，小企业银行（Business Banking）贷款上限为100万美元或更高，客户年销售额为200万至2000万美元。富国零售银行采用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，通过邮件、电话或分行柜台发放，没有客户经理。

表1富国银行小企业信贷客户分类

富国银行还建立了微型企业信贷中心，提供7×24小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。贷款由训练有素的客户经理负责发放，他们负责管理与客户的关系。富国银行对中小企业需求和特征进行了科学细致的研究，并选择其中的特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人以上的大中企业由批发银行部管理，有自己的客户团队和经理；10-100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责；不超过10人的微型企业由网点负责营销。

交叉销售是富国银行的核心，通过交叉销售可达到客户和银行双盈利。客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时，银行可以全方位了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。数据显示，客户如果购买3种产品，富国银行的盈利在一倍，如果购买8个产品，则盈利在5倍，如果购买10个以上的产品，则盈利在10倍。富国银行交叉销售的关键是产品的配套组合与有效的销售，以吸引和增加客户关系为前提，为客户提供包括支票账户在内的至少4个产品让客户自由选择。富国银行交叉销售的成功离不开几方面的努力，一是公司管理者的高度重视，为销售制定目标，并把其作为考核指标；二是加强培训员工产品知识，产品部门与区域银行协调分工；三是建立详细客户背景数据库；四是统一产品价值，建立销售激励制度，提高员工热情。

（四）富国银行小微企业贷款创新

富国银行的小企业业务在1990年代中期是不盈利的，但通过一系列创新使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务，包括：评分卡、电话申请、免抵押等流程。

信用评分卡主要是通过历史数据统计计算贷款人与其信贷表现之间的相关性，并以此相关性来判断贷款人未来的信贷表现。例如，可根据贷款人在2008年的特性与其在2010年的还款表现的关系来推测贷款人在2014年申请新贷款时其2016年的还款行为。评分卡可以量化风险、保持决策一致性、提高效率、降低成本，但需随环境的变化而调整系统内的参数以做到与时俱进。与此同时，富国银行通过4个方面对小微企业建立信用评级体系。一是数据的收集，收集包括客户在它行的产品数据等大量已有数据信息及发掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同质分散贷款信息的模型，并用统计方法进行检验；三是战略的选择，选择合适的利率及额度发放贷款给客户；四是系统的分析、评估和修改，不停地分析和监控、及早发现问题对现有评分卡模型进行改进。此外，仅依靠企业自身的数据而建立的模型存在缺陷，还需考虑外部环境因素，如房地产泡沫地区、热门产业、突发性事件影响特定客户群。因此，富国银行的信用评级模型除了考虑企业自身数据还将行业数据、区域数据、宏观因素包含进模型或在模型外调整授信规则、增加人工复审等。

表2富国银行小微企业流程变化

如表2所示，富国银行针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款流程，小微企业贷款申请可通过邮件、电话或柜台等形式，改变了一般需经分行或者信贷客户经理的规定，不仅便利了小微企业进行贷款申请，节约银行成本，而且有利于银行拓展潜在的外地客户。富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点，改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法，不再要求其在贷款申请时提供税务报表或财务报表，对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数，富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核，自动化审批降低了贷款成本，但也加剧了小微企业信息的不透明。富国银行以较高的小微企业贷款利率，以自动化审批带来较低的贷款成本，成功解决了上述问题，即便小微企业贷款损失率较高，其总体依然盈利。同时，小微企业贷款由零售信贷部门负责，并在个人信贷系统中进行相应地簿记和管理，对小微企业贷款的贷后管理，取消定期审核，如果小微企业信用条件没有变化，其授权额度保持不变。富国银行还利用自己独特的风险定价方式以增加小微贷款的风险管理。

（五）富国银行小微贷款风险管理

富国银行小微企业贷款业务的风险管理可按照贷款的流程分为贷前管理和贷后管理两方面。在小微企业贷款的贷前管理中，第一步，富国银行根据其掌握的信息分析小微企业客户的市场结构，包括行业、地域、类型等。通过其内部对小微企业的信用数据对信贷风险进行评估和分析，富国银行将目标客户锁定于经营年限较长且在贸易融资中表现良好的小微企业，并对该类客户提供“企业通”产品。第二步，富国银行主要对可能存在的欺诈行为采取措施进行筛选，申请贷款的小微企业客户会被富国银行要求提供相应的数据，这些数据接下来与富国银行内部现存的关于小微企业的信用数据进行匹配，从而验证该小微企业的贷款申请是否存在欺诈行为。第三步，富国银行通过其自主研发的信用记分卡对小微企业的贷款申请进行风险统计和信用评分，该记分卡包含七个评估子项目，可全方位对企业信用进行评分，通过记分卡打分后，富国银行可对小微企业的贷款申请者详细分类，对需要进一步审核的申请者实施人工审核。

在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行运用“行为评分”模型对每笔贷款的变化进行评估和监控。模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措，一是调整贷款定价，贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态调整的过程。富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化，相应地提高或降低调整贷款利率；二是调整授信额度，对于优质客户，富国银行自动或者有条件地进一步提高授信额度，此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平，另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重来降低高风险客户授信额度比重，降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平。三是采取例如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险，提高小微企业贷款的盈利空间。

经过多年创新实践，富国成为美国最大的小微企业贷款银行，该业务也为其带来丰厚的收益。富国银行小微企业业务贷款收益率高于个人贷款，不良贷款率却低于个人贷款，表现出低风险、高收益的特点。（完）

文章来源：节选自《新金融》2015年第1期（本文仅代表作者观点）

本篇编辑：刘晓依

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