农村新报讯 记者方桐 通讯员周咏新程良友姚昭张友江

“这户农家了不得，开厂生产浮动油封，产品卖到了60多个国家，覆盖五大洲。”近日，在大冶市灵乡镇采访期间，途径罗桥村一户农家时，当地干部无意间说了这么一句，引起了记者的极大好奇，决定登门拜访。

农家院里别有洞天生产油封卖向五洲

这家的铁门旁树了块小牌子，写着“阿里巴巴出口通黄石市瑞通机械有限公司”几个字。听到有人来，铁门徐徐打开，走出一位40多岁、皮肤黝黑、中等身材的青年人，他就是老板余五州。

进入铁门，里面别有洞天，约五个篮球场大的生产车间里，放置着大大小小60多台机械，50多位工人站在机械旁忙着生产，地上堆放着完工或正在加工的浮动油封。

浮动油封，一种紧凑型的机械密封，防止机械润滑油外漏和灰尘、泥沙、水气等进入机械内，广泛用在各种履带式工程机械上，如推土机、挖掘机、盾构机等。“厂子不大，生意蛮好！”看到火热的生产场面，记者不禁感叹。“订单排到了三个月后。一年到头，只有过年能休息几天。”余五州指着几堆货物说，这是发往法国的，今天就得运走，后面的是发往新加坡、柬埔寨的，德国、新西兰等国的货还在赶着生产。“浮动油封在国内生产仅30年，我在这行干了快20年，先是替人打工，后来自己单干。”

余五州说，1998年，他和妻子在武汉鲁巷一家新加坡籍油封生产企业打工，他做生产主管，妻子跑销售。几年后，鲁巷片区向光电子产业转型，公司搬往浙江。余五州和妻子回到大冶农村，决定靠他掌握的技术和妻子积累的客户资源，自己在家创业。

2004年，他们买回两台二手设备，请了六七个原来的同事，在自家400平米的院子里开始了试生产。

搭上网销首班车市场年均增10国

“起步很艰难，常常吃了‘上顿’愁‘下顿’。”余五州说，这种浮动油封主要用于大型机械设备，那时市场需求量不大，靠跑市场找客户，效率和效益很低。

为尽可能多地搜集客源，他跑到上海等地参加展会，租不起展位，就四处发传单，收集客户名片，回来后再电话联系，效果也不理想。

2007年的一次偶然机会，余五州和妻子接触到阿里巴巴中国供应商网销平台，里面有不少企业将产品挂在网上推销。当时，他们并不了解这种网销模式，但感觉这是根救命稻草，便照葫芦画瓢，把产品也挂到了网上。“搭上网销首班车，让我们受益匪浅！”谈起当初的决定，余五州至今激动不已。

那时，中国供应商网销平台也处于市场开拓阶段，给新用户两年免费使用期。余五州是湖北第一批吃螃蟹的，以至2010年，阿里巴巴在湖北成立分公司，他们成了首批网络商会成员。“会员可以享受很多权益，如，免费赴杭州、上海等地学习网店管理、优化数据等技巧，产品还可以被优先推介，帮助提高产品点击率、成交量。”余五州说，公司聘用6名国际贸易专业人才，组建技术研发和网销团队。2011年开始，他的产品迅速打开国际市场，每年新增10多个国家，如今产品已卖到五大洲60多个国家和地区。

面对恶性价格战他凭质量挽狂澜

网销是条宽广大道，但产品能否热销，主要还得靠质量说话。“我们面对的是全球竞争环境，如果产品质量不过硬，别说去欧美竞争，恐怕在国内也混不长久。”余五州说，理念决定出路，他坚信，做精产品才能做好企业。

浮动油封属于小众产品，没有国家标准，国际上也没有统一标准可循。余五州自我加压，参照德国、意大利等国的知名企业标准去做。

为跟上市场需求，他三换机械设备，并勤于技术创新。如今，厂里全部换用了全自动化设备，部分零部件自发研制，生产出500多种型号的浮动油封，包括极具竞争力的1.25米直径浮动油封。

在质量管理上，他也下足功夫。如，他要求工人用审美的眼光去审视产品，合格的才能进入下一道工序。为此，他制定计时为主、计件为辅的绩效考核机制，让工人舍得花时间做好每件产品。

严格的质量管控，使余五州立于不败之地。2012年下半年，众多中小客户大幅减少订货，尤其是中低端产品。余五州打听得知，浙江有家新厂，将产品降价20%，抢走了很多客户。

余五州冷静寻找对策。他发现，浙江那家新厂，主要生产中低端浮动油封，做不好高端产品。于是，他果断终止与中小客户的合作，停止供应中高端产品。

这招破釜沉舟之策，立刻扭转了战局。同样也需要高端油封的中小客户，纷纷主动“求和”，不仅签订了长期合作协议，还改变过去的“赊账”行为，一律现款提货。

靠着过硬的产品质量、畅通的网销渠道，余五州大步前行，年经营收入超过1200万元。如今，几经扩大的生产车间已难以满足需求，他已征地30亩，准备进行扩产和技改。