蒋贵友著

新星出版社

抛出卖点

2008年，橙子的销售开启了历史性的一页。它缘起于这年10月的昆明商品交易会。

“在这年10月的昆明商品交易会期间，我做了一个大胆的决定。”事隔多年，回想起当时那一幕，褚时健的夫人马静芬还记忆犹新，“我决定在展会上拉一条横幅，写上‘褚时健种的云冠牌冰糖橙’几个大字。”

为了扩大销量，经过激烈的思想斗争，马静芬想到了用“褚时健”来做卖点这个主意。可是，褚时健听后，并不同意，因为那个时候，他虽然保外就医多年，但并未获得任何赦免，怕打了标语，引来媒体，招来麻烦。但马静芬不为褚时健的顾虑所动，她理直气壮地说，保外就医怎么了？保外就医就不能卖东西了？保外就医也要吃饭呀。

褚时健一听，便不再争执，由马静芬去操办。

褚时健不争执是有原因的，在公司内部，褚时健和夫人马静芬可是分过工的。他负责果园的种植及管理，马静芬负责对外销售。也就是说，销售是马静芬说了算，褚时健再争也无益。

于是，马静芬就大着胆子，在昆明商品交易会上抛出了这个卖点。人们在一个水果展台上，看到了“褚时健种的云冠牌冰糖橙”这幅大红标语。

“这期间，有一家报社的记者到现场来看过，我还担心会发生什么事。可是，他们只是看看就走了，也没刊登什么。”马静芬说。

标语产生了很大的吸引力。很多人都好奇地围过来看究竟，虽然半信半疑，但对云南人来说，这多少是关于褚时健的一点信息。

那条标语在会场引起了注目，但由于媒体没有介入，标语的影响力仍然十分有限。传到社会上，很多人还以为是经销商打出的促销噱头，因为现场没有见到褚时健本人的身影，也没有来自种植基地的宣传资料，谁敢轻信商家的宣传呢？

然而，这次标语事件虽然没有轰动市场，却给了褚时健和马静芬带来了极大的勇气。经过那次试水，他们感知到了全社会对他们的关心和包容，渐渐从各种束缚中走了出来，开始从商业的角度正视市场。

2009年10月这个金色的秋天，就在橙子即将上市之际，褚时健首次从深藏的幕后走向前台，和云南的主流媒体记者面对面。《云南日报》和《春城晚报》的记者与他同坐一辆车，从玉溪大营街出发，直奔两百公里外的新平彝族傣族自治县水塘镇种植基地，大大方方面对镜头，在硕果累累的橙园内接受记者的专访，回答记者提出的各种刁钻问题。此后，《云南日报》和《春城晚报》相继推出了来自橙园一线的报道。照片上，褚时健和马静芬站在金色的果岭上，恬淡、低调、自信。经过网络转载后，影响成倍放大。全国各地的媒体纷至沓来，把整个褚橙基地，搅得热气腾腾。