·辩行记·好的演说者，能够说出听众心中不为人知的事，能够让你觉得不是在听别人的故事，而是在回顾自己的人生

文/周玄毅

14世纪的法国哲学家布里丹，特别喜欢拿驴子说事儿，所以有一个古老的思想实验，虽然并不是他的首创，最后却以“布里丹之驴”闻名。

话说，有一头驴同时看到两堆干草，气味、色泽、形状、距离……任何细节都一模一样，那么，这头驴子有可能在两堆干草之间饿死吗？如果你说不会，那是什么让这头驴选择其中的一堆而非另一堆干草呢？如果没有说得过去的理由，岂不是说明驴子有“大爷就是乐意”的自由意志？

这个场景当然很荒谬，但是其中自有深意——我们的选择行为，有没有可能是在没有任何理由的情况下随机做出的？

当然，你一定意识到这个预设有问题：谁说选择没有原因？完全有可能，只是当事人自己不知道为什么会这样选择，但是掌握更多细节的旁观者，可从另外的角度为这个选择找到理由。比如说，你觉得选择这个品牌而非另一个品牌的牙膏是随机行为，可是广告业者却会暗暗发笑，因为引导消费者的无意识行为正是他们的本行，甚至超市货品的摆放，也会极大地影响你的购买行为。

大量心理学研究表明，我们看似随意的选择，里面都有很多必然性和规律性的东西，并不是什么自由意志的决定。

不过，即便如此，我们的选择，并不一定是自觉的理智权衡的结果，很有可能只是个人体验、社会经历甚至是遗传秉赋的作用。这些因素共同构成了我们做出选择时的具体“处境”，身在这个“处境”之中的我们，往往是凭直觉做出决定，却不知其所以然。既然人们有时做出决定不是因为说理，那么相应的，聪明的说服者想要影响人们的行为，也必须诉诸“感受”而非“说理”。

所以，如果你要劝“布里丹之驴”吃某一堆草，不是以说理的方式，跟它讲这堆草有多么好（因为事实上两堆草并没有什么不同），而是要唤起它某方面处境化的个“驴”体验。说白了，既然它往哪边走完全是“看心情”，你就要营造一个让它容易产生相应心情的“情境”。

此时，你既不是在辩驳，也不是在论证，而是在试图唤醒某种个性体验，重要的是情绪的强弱，简言之，你其实是在表演。

比如说，可怜之人必有可恨之处，可恨之人也都有可怜之处。我们既有正义感，也有怜悯心，左也有理右也有理，是不是一种“布里丹之驴”的两难状态？举个具体的例子：如果是在法庭上，假如基本事情没有疑义，控方律师肯定是极力强调罪行之可恨以图严惩，辩方律师肯定是强烈渲染罪犯之可怜以求谅解，这个时候，就是双方在把陪审团往自己这一边的干草垛上引。严格来说，这个时候，双方其实不是在辩论，而是在以表演的方式争取陪审团。演什么？演出听众的体验。

每个人都有受到不公正对待和非法侵害时的愤怒，只要唤起相似的情绪体验，大家就会对不正义的事情义愤填膺感同身受，把审判席上的被告当成自己的仇敌。反过来说，无论有多强的正义感，我们毕竟不都是冷冰冰按照流程计算罪行与惩罚的机器人，都有怜悯和仁慈之心，这正是辩方所要争取的。

好的演说者，能够说出听众心中不为人知的事，能够比你自己更了解自己，能够让你觉得不是在听别人的故事，而是在回顾自己的人生。最终触及你泪点的，永远是自己的那些坎坷和委屈，它们默默地存在于幽暗的角落，甚至连你自己都不太记得，只有强大生动，富有魅力的言辞才能将其唤醒。

这种表演性，就是超越可辩性之上的东西，也是“演说”之为“演”说的意义。辩论，真的不只是讲道理，演得好，也是其中必要的一环。

周玄毅青年学者，武汉大学辩论队总教练，行深辩论，偶有所得。