·辩行记·电影《寒战2》中有个场景，六句话，总共一分钟，就像一个精彩的小品

文/周玄毅

很多人问我，学辩论，要看哪些书，看哪些经典比赛？说真的，只要带脑子，看什么都行。

比如说，最近瞄了一眼电影《寒战2》，其中一个场景，四个人一共说了六句话，居然用到了六种说服理论。你不带脑子看，只是觉得“大家说的都好有道理”；带脑子看，用慢镜头回放，里面有丰富的辩论智慧。

情节：警务处长（A）的老婆被绑架，歹徒要求释放一名同伙，并指定他亲自带人来交换。危急时刻，他与三个下属（BCD）进行了简短交流。

A：有什么建议？

B：我反对你亲自行动，处长被人牵着走，下属会很难做。

C：疑犯只是想放人，你去谈判，我来带队。

D：押人回总部已经是违反规定，现在舆论都在盯着，我们有一点错，就会被大做文章。

A：连家人都保护不了，我们在这个岗位一点意义都没有，就算这次犯人只用一个警员来威胁我，我都要救；……（打断下属）所有后果，我一人承担。

对话很短，但是里面的道理，值得研习。

1、容纳异议：

A在第一时间已经打定主意自己去，可是如果他第一句话是“我要自己去，谁也别拦着”，毫无疑问，他的专业性和领导力会受到质疑。如果让下属先讲，就可以在总结时一槌定音地辩驳那些反对意见；就算他们最后还是有保留，至少已经尽责地提出了反对意见。这是说服的第一要义：要允许对方提异议，要在容纳反对意见的基础上改变对方观点。

2、诉诸己方利益：

在A询问之后，B首先提出异议，角度不是“你不要逞英雄”，而是“我们很难做”，这很聪明。很多人会犯一个错误，就是拿对方的利弊分析来劝对方，问题是，人家自己的事，一句“我乐意”就能噎死你。

3、寻找替代方案：

同样的下属，C的反对意见，是以“替代方案”的方式提出的。劝说别人“不要这样”的时候，对方最常见的反驳是“那你说怎么办？”所以，提出替代方案，本来就是一种有效的说服方式。“对方只是要求释放同伙，要的不是你，所以你大可以留在后边负责谈判，我来跟进现场”，这是一个很合理的替代方案。

4、诉诸外部压力：

第三位下属D的发言很有意思，他另辟蹊径地从外部给长官施加压力。D的意思是：“长官我们是挺你的，可是你看你这样做明显是违规，我们不说，媒体会盯着，所以不太好吧？”

5、诉诸同理心：

现在，轮到A反击了。说真的，三位下属的反驳，个个都很精彩，“道理”的部分，已经被说尽了。但是妙就妙在，“人同此心，心同此理”的“理”，其实不只是“理性”，更是“人情”。所谓“同理心”，其实就是“共情”。所以A完全没有针对性地反驳以上三项理由，而是上升到一个更高的层次——设身处地的感受。

而且他先是巧妙地把“我”变成了“我们”——“连家人都保护不了，我们在这个岗位一点意义都没有”；然后又把“她”（被劫持的人质）变成了“你”（觉得事不关己的下属）——“就算这次犯人只用一个警员来威胁我，我都要救”。

6、消除顾虑：

话说到这里，虽然在道理上还有可辩之处，但至少在情势上，长官已经占据了上风。然而，很多人就是输在这个节骨眼上，因为对方不接受你的观点，很可能根本不是因为情理，而是因为有顾虑。下属会顾虑什么呢？无非就是一起背锅咯。所以A的临门一脚是：所有后果，我一人承担。你都不用背锅了，还要反对我的方案？

以上六句话，总共一分钟，就像一个精彩的辩论小品。

周玄毅青年学者，武汉大学辩论队总教练，行深辩论，偶有所得。